Автор: Маринэ Восканян
Аналитики утверждают, что отечественный ИТ-рынок вступает в фазу зрелости, демонстрируя свойственные этому этапу развития признаки: замедление темпов роста и нарастание конкуренции, повышение требовательности покупателей, падение маржи, слияния и поглощения, вытеснение слабых игроков. Подобный этап уже пройден развитыми западными рынками, и, казалось бы, ничего неожиданного тут быть не должно – российским ИТ-компаниям достаточно внимательно изучить зарубежный опыт. Но, как это часто бывает, одни и те же процессы в России и на Западе проходят по-разному. “Взросление” российского рынка имеет свою специфику.
Особенности национального роста
Сегодня российский ИТ-рынок все же скорее взрослеющий, нежели повзрослевший. Темпы его роста по-прежнему намного выше европейских – они все еще выражаются двузначными числами (20–30%), тогда как в Европе – не более 3–5% в год. Одна из особенностей развития нашего ИТ-рынка – неравномерность роста различных его сегментов с большим “перевесом” поставок оборудования. Поэтому о серьезном насыщении, зрелости и стабилизации можно говорить, в основном, именно в этом, самом крупном его сегменте. Здесь рост замедлился, ведущие игроки начинают изыскивать новые, дополнительные резервы, такие как консолидация и слияние компаний, что уже и происходит.
В остальных же сегментах налицо большие перспективы для роста. “Что касается системной интеграции, ПО и услуг, то эти секторы находятся в фазе активного роста, – уверен Феликс Мучник, генеральный директор SoftKey – интернет-супермаркета ПО. – Например, если говорить о тиражируемом софте, то лет пять-шесть назад такого рынка в России попросту не существовало, т. к. практически не было спроса на легальное ПО. Процесс роста этого рынка не прекратился и теперь, и имеющийся потенциал для дальнейшего развития действительно огромный”. “Было бы не совсем правильно говорить об окончательном переходе рынка в фазу зрелости, которая, очевидно, характеризуется высоким уровнем насыщения, – говорит Юрий Баев, исполнительный директор “ТехноСерв А/С”. – Действительно, наблюдается некоторое насыщение в сегменте аппаратных комплексов, а вот сегмент прикладных бизнес-решений – ERP, CRM, SCM, а также направление консалтинга демонстрируют уверенный динамичный рост”. В рамках ИТ-проектов ситуация аналогичная. “Российский ИТ-рынок в целом с небольшим запаздыванием повторяет западную модель, но имеет специфику. Одна из его особенностей – соотношение поставок оборудования и услуг в ИТ-проекте, – говорит Дмитрий Фомичев, заместитель генерального директора компании “Оптима-интеграция”, – если на Западе оно близко к 50/50, а иногда даже доля услуг превосходит долю оборудования, то у нас по-прежнему основная стоимость проекта приходится на поставки “железа”. В лучшем случае упомянутое соотношение у нас приближается к 60/40″.
Еще одна особенность российского ИТ-рынка – высокий темп роста. “Тот путь, который Запад прошел за десять лет, мы одолели за два-три года, – отмечает Феликс Мучник. – И тем не менее, несмотря на такие темпы, Россия отстает от западных показателей. Наиболее заметно это в сегменте тиражного ПО, поскольку российские предприятия выделили ресурсы для закупки оборудования и только теперь начали заниматься автоматизацией своих бизнес-процессов, а значит, и приобретать ПО”.
Наталья Нектова, директор по маркетингу IMANGO, обращает внимание на разные аспекты взаимоотношений между субъектами ИТ-рынка при его переходе к фазе зрелости. Меняются не только фирмы, но и их клиенты. Сейчас выигрывают те компании, которые уловили тенденцию и запросы заказчиков “со стажем”. “Труднее компаниям, которые эту тенденцию вовремя не уловили и сегодня, может, и хотели бы, но не могут соответствовать высоким требованиям зрелого рынка”, – говорит она.
В 2007 г. произошел явный сдвиг в сторону консолидации, и это отражение аналогичных процессов, идущих во всей экономике. Проекты становятся более масштабными и сложными, и ИТ-компании вынуждены объединяться, чтобы обеспечить необходимый объем ресурсов, уровень качества и оперативности при решении многоплановых задач заказчиков. Если российские ИТ-компании не консолидируются сегодня, завтра им будет очень сложно конкурировать с мировыми брендами.
ИТ-рынок по-разному развивается в Москве, больших и небольших городах. Если в столице обеспеченность ИТ-продуктами составляет около 80% (именно здесь можно обнаружить больше всего признаков зрелости рынка), в городах-миллионерах – 60%, то в небольших городах при обеспеченности ИТ-продуктами в 20% существует громадное “цифровое отставание”. Многим региональным ИТ-фирмам приходится сталкиваться с конкуренцией со стороны федеральных игроков. С учетом того, что последние в условиях зрелого рынка станут еще более крупными, компетентными и агрессивными (надо выстоять в конкурентной борьбе!), а также с учетом возможного появления в регионах западных компаний, региональным ИТ-фирмам придется “взрослеть” довольно быстро.
Говоря о росте ИТ-рынка в целом, важно не выдавать желаемое за действительное, не переоценивать эту скорость и не ошибиться в тенденциях. Дмитрий Фомичев считает, что если рассматривать отдельные сегменты рынка или технологии, то иногда можно наблюдать совсем иную картину. “Так, например, традиционная для нашей компании отрасль – энергетика – в прошлом году по темпам потребления ИТ показала рост, значительно превышающий средние показатели по ИТ-рынку”.
Государство и растущий рынок
Один из аспектов зрелости рынка – отношение к ИТ-компаниям и ИТ-услугам со стороны государства. Сегодня это отношение можно назвать заинтересованным. По крайней мере идут разговоры о том, что ИТ-рынок должен стать одним из самых значимых в создании валового национального продукта, обсуждается возможность преференций для ИТ-компаний по налогообложению, помощь в лоббировании их интересов на международных рынках.
Феликс Маркман, председатель совета директоров компании “АБАК”, отмечает, что на рынок оказывают большое влияние государственные программы в области ИТ. Поскольку в таких проектах основной критерий – качество услуг, то при выборе партнера значимой является репутация ИТ-компании, время ее присутствия на рынке, авторитет, потенциал и, конечно, главное – количество реально накопленного опыта.
Для ИТ-компании сегодня все более важно быть компетентной в тех или иных областях, иметь в активе определенное количество серьезных проектов. Чем “старше” рынок, тем больше заказчики испытывают потребность в “проверенных” партнерах, осуществлявших подобные проекты на других объектах.
Сегодня государство сильное влияние оказывает на формирование и развитие российского рынка ПО. По мнению Феликса Мучника, это логично и своевременно, поскольку до определенного момента рынок развивался самостоятельно, и давно назрела необходимость в четко проработанной законодательной базе и системе правоприменения. “Хотя не все государственные инициативы проходят гладко, последний год продемонстрировал эффективность государственного вмешательства (принятия новых законодательных норм, проверок правоохранительных органов на предприятиях) – рост легализации в стране оказался впечатляющим”, – считает он.
Потребитель: более опытный и более требовательный
По мнению большинства опрошенных нами экспертов, главным признаком готовности ИТ-рынка к переходу на качественно новый уровень развития является рост числа опытных и требовательных клиентов, а значит – расширение круга требований к функциональности и качеству ИТ-проектов, продуктов и услуг.
Потребители “взрослеют” вместе с рынком, становятся более разборчивыми и требовательными. Но в России ИТ-компании пока опережают своих клиентов. “На Западе процессы развития ИТ-отрасли и экономики шли во многом параллельно. Как бизнес, ИТ-индустрия возникла в конце 70-х – начале 80-х гг. и по мере ее развития понимание роли ИТ появляется и на корпоративном рынке. Учебные заведения активно готовят специалистов, в компаниях формируются профильные подразделения, начинают работать ИТ-менеджеры, – говорит Михаил Романов, президент компании GMCS. – В России же процессы формирования ИТ-отрасли и понимания внутри компаний значения ИТ не протекали так синхронно, как на Западе. Помимо бурного развития и “взросления” ИТ-компаний важной составляющей зрелого рынка является “зрелость” потребителя ИТ-услуг. Сегодня больше половины российских компаний по-прежнему имеют лишь общее представление о возможностях ИТ. Многие зачастую не готовы к внедрению ИТ-решений как с точки зрения понимания бизнес-целей проекта, так и существующей ИТ-инфраструктуры”.
Однако новое поколение ИТ-менеджеров все чаще участвует в принятии стратегических решений, а ИТ-департаменты начинают играть более важную роль в стратегии развития компаний, поэтому, пусть и запаздывая, заказчики тоже приходят к фазе стабильных и при этом высоких ИТ-потребностей, миновав первые этапы широкомасштабной автоматизации предприятий “с нуля”. Более осознанный и профессиональный подход заказчиков к внедрению ИТ можно считать наиболее важной тенденцией последних лет, хотя она еще и не затронула все российские предприятия. Наталья Нектова отмечает, что “эмоциональных” покупок, типичных для периода шести-семилетней давности, больше нет. По ее мнению, бизнес все более прагматично подходит к выбору ИТ-решений, знает о проблемах и трудностях, связанных с выбором, внедрением и эксплуатацией ИТ-систем, умеет просчитывать экономический эффект, понимает, что он хочет получить от проекта, и жестко требует этого от поставщика.
“Растет спрос на комплексные ИТ-услуги, интеграционные решения, проектное обслуживание. По-прежнему бурными темпами идет процесс внедрения корпоративных ИС, хотя в последнее время заказчики интересуются специализированными отраслевыми решениями, а также оптимизацией управления ИС, – говорит Феликс Маркман. – Наметился интерес к системам проектного управления, причем не только со стороны бизнес-структур, но и со стороны государственных и образовательных учреждений”. Но Маркман считает, что назвать российский рынок или рынок Татарстана, где работает компания “АБАК”, зрелым и близким к насыщению сегодня преждевременно. С осторожностью относятся к диагнозу “зрелый рынок” и в компании “КАМИ”. “Несмотря на то что доля услуг растет, по-прежнему преобладает продажа оборудования. Не ощущается активного роста сегмента аутсорсинга, как это было на Западе, в связи с увеличением расходов предприятий на собственный ИТ-персонал”, – говорит Светлана Прохорова, директор по маркетингу “КАМИ”.
Однозначно можно утверждать одно – до тех пор пока ИТ на предприятиях не станет одним из наиболее важных факторов развития, вести речь об окончательном вступлении ИТ-рынка в фазу зрелости вряд ли возможно.
Более прогнозируемый и профессиональный
По-разному оценивая качественный “возраст” российского ИТ-рынка, все эксперты сходятся в том, что он становится более прогнозируемым и профессиональным. Развиваются высококонкурентные ниши, где условия диктует не производитель, а потребитель. Как следствие, ИТ-компании вынуждены расширять ассортимент продукции и услуг и повышать их качество. Также наблюдается общее повышение профессионального уровня системных интеграторов и уровня сегментирования рынка. Большинство крупных компаний уже имеют разветвленную инфраструктуру, и сегодня главная задача – поддержка этой инфраструктуры. “Заказчикам необходимы консалтинговые услуги, аудит существующей инфраструктуры, техническая поддержка систем, внедренных ранее, научно-исследовательская деятельность в рамках внедрения проектов”, – говорит Дмитрий Фомичев. По его мнению, в условиях роста конкуренции выживают компании, которые могут предложить заказчику комплекс услуг, а узкопрофильные фирмы, специализирующиеся на одном-двух направлениях, будут поглощены крупными игроками либо прекратят существование.
Многие предприятия рассматривают аутсорсинговую или мультисорсинговую модель поддержки своей инфраструктуры, отдавая непрофильные для себя функции “на сторону”. Если сервисная модель ИТ-рынка станет реальностью, – это будет один из главных признаков его зрелости.
Новые угрозы и новые возможности
В процессе взросления рынка, с одной стороны, появляется реальная угроза быть поглощенным более сильным игроком или вытесненным с рынка. С другой – у компаний есть возможность “расти” вместе с рынком, переходить на качественно новый уровень.
Чем стабильный и зрелый рынок угрожает ИТ-компаниям? В первую очередь более жесткими требованиями. “Места на рынке становится меньше, чем желающих на нем работать. Соответственно выживут только те, кто сумел серьезно “закрепиться”: через клиентов, персонал, собственные разработки, капитализацию и т. д. Остальным придется подумать о поиске иных точек приложения сил”, – говорит Светлана Прохорова.
Угрозу для ряда отечественных ИТ-компаний может представлять конкуренция с иностранными игроками. В частности, такую тенденцию можно видеть в сегменте ПО. “Поскольку наш рынок тиражных программных продуктов уже пережил процесс становления и показывает неплохие показатели развития, к нам стали приходить западные игроки, – говорит Феликс Мучник. – С их появлением наши компании попали в условия жесткой конкуренции”. Но это, по его мнению, стимулирует игроков к дальнейшему совершенствованию методов работы.
Несмотря на все угрозы, есть повод и для оптимизма. Укрупнение рынка создает новые возможности для развития ИТ-компаний, участвующих в процессах слияния и поглощения. Вновь образованные стратегические альянсы позволяют увеличить базу клиентов и нарастить потенциал собственных ресурсов для реализации масштабных проектов любого уровня сложности. “Сегодня в России рынок не настолько насыщен, как на Западе, и эпоха крупных проектов еще не прошла. Реализация таких проектов требует от исполнителя оперативной мобилизации ресурсов, выполнения работ на предприятиях со сложной цепочкой бизнес-процессов. Небольшим компаниям подобные проекты не всегда под силу”, – поясняет Михаил Романов. “Взросление” заказчиков также увеличивает число сложных проектов. “Возьму на себя смелость утверждать, что 2008 г. станет новым этапом развития отрасли, и основой этого будет именно “проектная” составляющая ИТ-рынка, – говорит Наталья Нектова. – Важными факторами роста стали наращивание инвестиций, увеличение финансовых потоков; реализуемые проекты становятся все интереснее с технической точки зрения”.
Государство с растущим ИТ-рынком общается не только как с объектом госпрограмм и законодательного регулирования, о чем мы уже упоминали, но и как заказчик. Несмотря на то, что порой госпредприятия переходят к новым технологиям медленно, с высокой долей бюрократизма, без ИТ им уже никак не обойтись. По мнению Натальи Нектовой, взаимная эволюция госзаказчиков и ИТ-компаний приводит к переходу на другой уровень работы с поставщиком ИТ-услуг. “Если раньше в подавляющем большинстве случаев это были поставки или внедренческие проекты, то теперь – долгосрочные, часто пролонгируемые из года в год контракты на поддержку и развитие систем”, – говорит она.
Феликс Маркман среди широкого спектра возможностей зрелого ИТ-рынка одной из основных считает сочетание инженерного потенциала российских специалистов с новейшими западными технологиями. “Наш рынок специфичен, поэтому просто применять зарубежные технологии на российских предприятиях не получается. Нужна адаптация. Вот здесь уже включается потенциал наших инженеров, опыт и профессионализм которых – главный актив российской ИТ-компании”, – уверен он.
Точка зрения
Максим Сорокин, президент OCS: “Многим нашим фирмам посчастливилось застать период, когда темпы роста рынка составляли 25% в год. Но ни один из игроков не умеет работать в условиях стагнации. Если бы рынок рос всего на 2–4%, как в Европе, тогда слабые игроки начали бы банкротиться, а сильные – перестраивать философию бизнеса. Это нам еще предстоит, но когда – не знаю. Уровень ИТ-насыщенности России до сих пор существенно отстает от доходов России как страны, уровня ее благосостояния. И пока это так, мы будем наблюдать рост ИТ-рынка.
В этих условиях возможны три философии. Первая – заработать деньги сегодня. “Я знаю, что рынок вырастет процентов на 20, и на этом гребне я тоже вырасту на 15–20%, значит, можно максимально снизить расходы и получить сверхприбыль”. Так живут довольно многие компании. Сегодня у них все хорошо, они прибыльны, но они не создают задел на будущее, не отвоевывают новых сегментов бизнеса. На этапе стагнации они рынку будут не нужны, так как это не развивающие, не инвестирующие в рынок игроки. Они никогда не будут лидерами. Есть вторая аккуратная философия-стратегия роста вместе с рынком. “Я прогнозирую рост рынка на 20% и инвестиции тоже. Расходы свои также буду бюджетировать в этих пределах”. И есть третья философия – агрессивная, наша компания придерживается именно ее. Если мы предполагаем рост рынка на 20%, то для нас естественно запланировать свои инвестиции на уровне 30%. Как правило, получается рост 40%. Даже когда начнется стагнация, мы будем вести себя агрессивно.
Когда же мы войдем в эту фазу? Думаю, лет через десять. Любой рынок, не только ИТ, устроен так, что в конечном итоге самый большой игрок оказывается в 2 раза больше своего следующего конкурента, тот – в свою очередь, в 2 раза больше следующего. Существенная часть игроков, которые меньше, – вымирают. Это закон. Так происходит на всех рынках, которые существуют достаточно долго. Это эмпирический закон, но связан он с тем, что расходы на единицу продукции падают примерно на 20% с удвоением объемов бизнеса. Таким образом, чем больше игрок, тем меньше у него расходы на единицу продукции, и он имеет возможность агрессивнее себя вести, в том числе и по цене.
Эти процессы не столь заметны на растущем рынке. Для того чтобы эта структура выстроилась, нужно пройти через периоды жесткой стагнации на протяжении нескольких лет. Именно в стагнационный период расходы являются определяющими, и, как следствие, слабые игроки “вылетают” с рынка за счет убыточности – они либо банкротятся, либо их бизнес покупается по низкой цене более сильными игроками. Но я уверен, что вести себя агрессивно – а это наша философия – растущим компаниям нужно и на растущем рынке, и на этапе стагнации”.
Секрет успеха
Какими же качествами должны обладать игроки “повзрослевшего” (или, по крайней мере, “взрослеющего”) ИТ-рынка для успешной работы? Необходима четкая стратегия развития, высокий уровень управления, умение заранее предвидеть те направления ИТ, которые будут развиваться высокими темпами в ближайшее время.
“С одной стороны, ИТ-компании уделяют все большее внимание изучению рынка, прогнозированию тенденций и процессов, определяющих парадигму его дальнейшего развития. С другой – более важную роль стала играть правильная организация внутренних бизнес-процессов, а также отвечающая запросам персонала мотивационная политика компании”, – считает Юрий Баев. Поэтому будут успешны лишь те игроки, которые сумели адекватно оценить потенциал разных рыночных сегментов, смогли правильно организовать внутренние бизнес-процессы и минимизировали издержки.
“Сейчас важно предложить каждой отрасли уникальное решение, пусть и не всегда тиражируемое, но полностью удовлетворяющее запросам и специфике бизнеса заказчика”, – говорит Дмитрий Фомичев. Михаил Романов обращает внимание на то, что в условиях зрелого рынка штат внутренних ИТ-служб предприятий будет укомплектован высококвалифицированными специалистами, которые смогут самостоятельно выполнять большую долю работ и четко ставить задачи перед внешними исполнителями – ИТ-подрядчиками. На этом этапе развития рынка ИТ-услуг залогом успеха его игроков станут четкая специализация, профессионализм команды и гибкая стратегия формирования проектных групп для реализации конкретных задач клиентов.
По мнению Натальи Нектовой, ИТ-компаниям необходим переход от экстенсивного роста к интенсивному. Для решения такой задачи требуется, во-первых, резко увеличить объем инвестиций в развитие бизнеса. А во-вторых, кардинально улучшить (вернее, адаптировать к новым задачам) управление создаваемыми холдингами на базе уже отработанных и общепризнанных мировых практик. И то, и другое под силу только большим фирмам с эффективным управлением.
Компаниям придется искать новые предложения для своих клиентов, дистрибьюторам – пробовать другие схемы работы с вендорами, пусть даже это связано с рисками. “От рисков сейчас никуда не уйти: перспективных, еще не “открытых”, вендоров становится все меньше; надо думать о том, как расширить возможности и модернизировать предложения уже существующих, как переориентироваться на сервис, разработку ПО, создание многовендорных решений, – говорит Евгений Лачков, генеральный директор компании Landata. – Нет, скажем, в России вендора, который предлагал бы полнофункциональные центры обработки данных. Однако спрос на них существует; создать такое предложение можно, и заинтересовать нескольких вендоров совместным участием в нем – тоже задача решаемая. На следующий год мы выбрали два направления, в которых будем развивать свою компетенцию, – центры обработки вызовов и центры обработки данных. Имея хороший опыт по работе с оборудованием Avaya, а также по продвижению ИБП, мы хотим распространить сферу деятельности и на другие крупные решения”.
В любом случае для успешного выживания на ИТ-рынке компаниям придется одновременно успевать многое: производить качественный и конкурентоспособный продукт, использовать наиболее эффективные управленческие методы, вести агрессивную маркетинговую политику, привлекать новые инвестиции для развития бизнеса. Только это может обеспечить стабильное развитие бизнеса даже в условиях зрелого ИТ-рынка.
По материалам CRN/RE №2 (295), 2008.