Интервью с Андреем Костевичем, вице-президентом компании ASBIS.
– Какие изменения в сегменте дистрибуции произошли в первом полугодии 2008 года? Какие тенденции Вы наблюдаете?
– Рост экономики, ВВП и доходов населения России, безусловно, положительно влияет на рост потребления ИТ-продуктов, что, в свою очередь, позитивно отражается на развитии дистрибьюторского бизнеса. Возможности легкого кредитования, предлагаемые банками розничным клиентам, также серьезно способствуют росту объемов продаж компаний любого уровня.
Что касается тенденций, то активно развивается такое направление, как проектная дистрибуция. Кроме того, становится очевидным повальное увлечение производителей прямой работой с розничными сетями. Поэтому можно говорить о том, что кроме широкопрофильной и проектной появляется новое направление – розничная дистрибуция. При этом розничные сети серьезно “разогревают” поставщиков на специальные кредитные условия, что плохо влияет на все стороны процесса: одни развращаются, вторые работают на износ. Это тупик и, думаю, остановиться стоит именно закупающей стороне, иначе кризис жанра будет просто неизбежен.
Потрясения в “Эльдорадо” и “Ультре” вызвали серьезное перераспределение игроков на этом рынке, и его последствия обязательно проявятся на тех дистрибуторах, которые увлекались отгрузками, не думая о кредитных рисках. Вторая половина года покажет, кто чего стоит на рынке и как кто справится с совсем не детскими трудностями.
Несмотря на эти события на рынке наша компания чувствует себя уверенно, так как во все времена ASBIS был не только разборчив в связях, но и строил политику на учете и контроле.
Конечно, непросто работать в условиях, когда отношение к деньгам становится не совсем адекватным у многих игроков рынка и конкуренты думают, как продавать любой ценой. Здесь на передний план выходят система кредитного контроля и оценки экономической целесообразности сделок, профессионализм команды, ее психологическая устойчивость и, конечно, искусство менеджеров.
– Какие факторы рынка сдерживают развитие, и что Вы предпринимаете для обеспечения роста бизнеса?
– ASBIS сейчас растет отличными темпами во многом благодаря новой политике Microsoft и заключенному с ней в 2007 году контракту, отсутствию налога на добавленную стоимость на ПО с 2008 года, а также благодаря усилиям государства и, соответственно, растущим возможностям по расширению импорта товара и расширяющейся чистоте канала. Мы движемся вперед и инвестируем в новые направления бизнеса.
Мы стали лидером продаж по Microsoft, заявили о себе как о качественном и надежном поставщике ноутбуков. Конечно, если бы банковские кредиты были более доступными, существовала более простая система страхования сделок или была более доступной услуга безрегрессного факторинга. Все это дало бы новый толчок стабильному и надежному развитию всей ИТ-отрасли, да и не только ей.
Кроме банковских факторов существует серьезная нехватка мощных федеральных и региональных логистических компаний. Доставка товара в регионы сложна, тяжела и длительна по времени. Сервис здесь пока еще слаб, и поэтому гарантировать своевременность поставок день в день практически невозможно, и, к сожалению, не работает на практике институт ответственности за срывы сроков. Конечно, на все эти факторы мы не можем повлиять напрямую, но мы выбираем и используем самые лучшие и доступные ресурсы.
Серьезная проблема – это война производителей за долю на российском ИТ-рынке и возможное чрезмерное перенасыщение его товаром. В этом вопросе на первый план выходит адекватное восприятие рыночных реалий самими вендорами и их забота о “здоровье” канала сбыта.
Кроме того, сложности есть в подборе профессиональных кадров и управленцев нового формата: грамотных, дерзких и желающих сделать нечто выдающееся для страны, компании и себя. Тем не менее, эта молодая “поросль” появляется, ее надо найти и предоставить условия самореализации.
Мы находимся в постоянном поиске профессиональных кадров и развиваемся благодаря упорству и труду. Мы поддерживаем постоянный диалог с представителями производителей, развиваем канал B2B, и уже более половины партнеров на “отлично” оценили нашу онлайн-систему заказов и поставок в целом и, в частности, с восторгом восприняли выделенный модуль заказов по лицензиям Microsoft. Наша региональная стратегия, заключающаяся в том, чтобы быть ближе к рынку, решает вопросы более тесного сотрудничества, а, соответственно, и более выгодного для наших партнеров, компаний среднего и более мелкого уровня.
– На какие продукты ASBIS делает ставку в нынешних рыночных условиях и почему?
– Стратегия компании всегда заключалась в том, чтобы работать на перспективных и растущих направлениях бизнеса, а также, чтобы ни себе, ни партнерам никогда не было мучительно стыдно или “больно” за сотрудничество с нами. В канале должна существовать здоровая маржинальность, чтобы был интерес, а также возможность развиваться и, если надо, инвестировать.
Поэтому наши основные направления бизнеса сейчас – это программное обеспечение Microsoft, которое является высокоприоритетным на сегодня, а также ноутбуки Toshiba и Lenovo, вся линейка продуктов Dell. От нас еще потребуются серьезные усилия для выхода на новый уровень бизнеса по мониторам Viewsonic, а также по внешним жестким дискам, в частности, Seagate.
Для того чтобы весь спектр продукции был предложен и поставлен партнерам вовремя, мы продолжим активное развитие онлайн-системы заказов и организации поставок “от ворот до ворот”.
– Как развивается ваш региональный бизнес?
– ASBIS предпринимает активные действия по реализации своей стратегии регионального развития, предусматривающей повышение уровня и качества продаж нашим партнерам. Это особенно важно для обеспечения устойчивости бизнеса в целом за счет расширения работы с компаниями малого и среднего звена, а также для продвижения мобильных ПК на всей территории Российской Федерации.
Определено что к обособленным подразделениям компании в таких городах, как Ростов-на-Дону, Волгоград, Новосибирск, Екатеринбург, Казань, Санкт-Петербург, Самара, Казань, Нижний Новгород добавляются Воронеж и Рязань.
Видимо, то, что у нас, как и у некоторых других компаний есть, присутствие в городах-столицах федеральных регионов, никого не удивит, а вот появление в других городах, возможно, станет сюрпризом. Однако это часть нашей стратегии – быть там, где нас ждут, где нужна помощь рынку в лице сильного дистрибьютора, где есть перспектива бурного развития местного рынка. Поэтому можно смело сказать, что и этот список неокончательный. Города-миллионники или промышленные центры нам также интересны, но всему свое время, и, скорее всего, открытия будут, но не в этом году.
– Что Вы ждете от 2008 года? Какие цели ставит перед собой ваша компания?
– У нас серьезные планы на 2008 год и довольно амбициозная стратегия развития до 2010 года. Наши результаты за первое полугодие оказались выше ожиданий, и потому появилась уверенность, что проделанный нами в прошлом гигантский труд принесет положительные эмоции и год получится удачным.
В нашей компании сейчас как никогда сильно управленческое звено, прекрасная команда, отличные специалисты во всех звеньях с отменным знанием рынка и продукции. Приятно видеть, как дает отдачу отработанная система адаптации и обучения новичков. Я верю, что усилиями команды мы выполним поставленную цель, а это ежегодный рост как минимум на 25%.
Кроме того, в наших планах заключение контрактов с производителями МФУ и LCD TV, а также, возможно, и ИБП, что позволит нам предложить каналу ряд новых интересных продуктов. Интерес вызывает и бизнес по проекторам, но к нему мы пока только присматриваемся.
С учетом всего сказанного выше хочу подчеркнуть, что мы открыты для диалога с любым производителем, которому интересны мы, а также с любым покупателем, которому необходим надежный партнер-поставщик, долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество в цивилизованном правовом поле.