Интервью с Алексеем Лавровым, президентом компании KoLa Distributions.
– Какую роль играют дистрибьюторы в деятельности вашей компании? Насколько вы зависимы от них?
– Все наши поставщики являются дистрибьюторами. Ранее были поставщики без дистрибуции, крупные перепродавцы; но в итоге мы отказались от работы с ними в связи с тем, что даже у не самого крупного дистрибьютора нормально работает гарантийная служба – при превышении определенного времени товар или списывается, или отдается новый со склада. В случае любого перекупщика, как правило, он найдет много причин не отдавать гарантийное изделие, пока он сам не получит его назад от поставщика.
– По каким критериям вы отбираете дистрибьюторов? Какие есть принципиальные моменты?
– Как правило, каждая товарная категория закрывается минимум 3 дистрибьюторами. Если по каким-то причинам количество снижается, то мы начинаем искать новых именно на эту категорию. Главное, чтобы с новым поставщиком было удобно работать и чтобы он предлагал финансовые условия не сильно хуже уже имеющихся договоренностей с другими старыми поставщиками.
– Стремитесь ли вы к долгосрочным отношениям с дистрибьюторами? Насколько это актуально в условиях быстрорастущей конкуренции на российском рынке?
– Да, только после долгосрочных стабильных отношений начинают постепенно открываться новые возможности по финансовым отношениям, ценообразованию, решению спорных вопросов. Но все это не в ущерб цене на продукцию.
При равной цене, конечно, будем стараться брать у старых проверенных поставщиков, нежели у новых. Также будем активно пытаться получить у старого поставщика цену лучше или хотя бы такую же, какую предлагает новый. Зачастую этого достаточно.
– С какими проблемами вы часто сталкиваетесь при работе с дистрибьюторами? Как они решаются?
– Рабочие вопросы возникают каждый день, и каждый день подавляющее большинство из них решается. Есть, конечно, ряд ситуаций, когда нам не удавалось найти компромисс, но в большинстве случаев суммы убытка не критичны.
– Часто ли вам приходится менять поставщиков? По каким причинам?
– Сами мы крайне редко резко отказываемся от работы с поставщиками, с нами тоже как-то не прекращают работы. В основном, добавляются только новые поставщики. Есть примеры плавного затухания оборота до нуля за год. Обычно это связано или с тем, что дистрибьютор перестал заниматься интересующими нас группами товаров, или с тем, что поставщик перестал быть в рынке по цене. Также иногда бывает так, что меняют менеджера ответственного за работу с нами, а работа с новым так и не идет толком.
В кризис есть пример нового рода – поставщик, не самый мелкий дистрибьютор и крупный игрок на рынке, просто отменил кредит и предложил работать только за деньги, несмотря на достаточно хорошие обороты и на то, что проблем с нашей стороны по оплате за все время сотрудничества с нами не было. Мы может и могли бы работать в оплату вперед с ним (тем более, что с новыми поставщиками вначале обычно так и работаем), но в данной ситуации мы, честно говоря, немного обиделись и перестали работать с этим поставщиком, тем более что с начала кризиса нам ни один поставщик не ухудшил финансовые условия работы. Да, были плановые прохождения через 0; да, стало больше порядка и бумаг; но условия не были пересмотрены резко в одностороннем порядке.
– Какие примеры наиболее удачного сотрудничества с дистрибьюторскими компаниями вы можете привести? В чем, по вашему мнению, залог успеха?
– Каких-то конкретных примеров, наверное, не могу привести. Мы работаем с крупными дистрибьюторами, почти всем довольны, выбираем с кем нам приятнее работать и строим хорошие отношения. В итоге главное – это общение с менеджером, с начальником отдела и менеджером финансовой службы, с менеджером гарантийного отдела. Мы стараемся поддерживать со всеми хорошие отношения, понимать, что им нужно от нас, что мы им можем дать и до какого уровня они могут помочь нам.
А дистрибьюторам от нас требуется понимание того, как мы работаем, каковы наши финансовые возможности и резервы, что нам требуется по продукции и уровню цен, и самое главное – стабильный объем и своевременная оплата за отгрузки.
– Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
– В настоящее время тяжело что-то загадывать. Возможно, несколько игроков уйдут с рынка. Естественно, сократятся отсрочки и наличие товара на складах, но традиционная схема движения товара от вендора до конечного клиента в ближайшее время (2-3 года) не изменится.